Plani i biznesit si provë e idesë: çfarë duhet të të bindë vetë para se të bindësh dikë tjetër

Besnik ka një ide: një punishte e vogël që prodhon tavolina nga druri i ricikluar. Miqtë e tij e duan idenë. Ai e di që duhet të shkruajë një plan biznesi, por kur hap një dokument të zbrazët, i duket sikur duhet të shkruajë një dizertacion. Pas tri mbrëmjesh, ka vetëm një titull dhe një ndjenjë faji.

Problemi nuk është se Besniku nuk di të shkruajë. Problemi është se e sheh planin si formular për t'ia dorëzuar dikujt. Në fakt, një plan i mirë është diçka tjetër: një mënyrë për ta provuar idenë mbi letër para se ta provosh me paratë e tua. Nëse e shikon kështu, shkrimi bëhet më i lehtë dhe më i dobishëm.

Plani është një sërë pyetjesh, jo një dokument

Çdo pjesë e një plani i përgjigjet një pyetjeje që, herët a vonë, do të ta bëjë realiteti. Kush do ta blejë këtë? Pse do ta blejë prej meje? Sa kushton ta bëj? Sa do të fitoj? Çfarë ndodh nëse nuk shkon siç duhet? Shkruaj çdo pyetje si titull dhe përgjigju me fjalët e tua. Nëse nuk ke përgjigje, ke gjetur pikërisht atë që duhej të gjeje para se të shpenzosh një lek.

Ky është dallimi midis një plani që qëndron në sirtar dhe një plani që të shërben. I pari plotëson një formalitet. I dyti të tregon ku je i sigurt dhe ku po hamendësohesh.

Nis nga klienti, jo nga produkti

Shumica e planeve fillojnë me „çfarë do të bëj“. Provoje të fillosh me „kujt i duhet“. Përshkruaje një person të vërtetë: një çift i ri që po e mobilon banesën e parë dhe nuk do mobilie të serisë, por nuk ka as para për zejtar të shtrenjtë. Çfarë problemi ka? Çfarë bën sot për ta zgjidhur? Pse nuk është i kënaqur?

Nëse nuk arrin ta përshkruash klientin në pak fjali, ose nëse e përshkruan si „të gjithë“, ky është sinjali i parë. „Të gjithë“ nuk është treg. Është shprehje që i fsheh pyetjet.

Dhe mos e lër këtë pjesë vetëm në mendje. Flit me dhjetë njerëz që i përshtaten përshkrimit. Pyeti se çfarë bëjnë sot, jo nëse do ta blinin produktin tënd; kur i pyet drejtpërdrejt, pothuajse të gjithë të thonë „po“ nga mirësjellja. Ajo që ta thonë për problemin vlen më shumë se ajo që të thonë për idenë.

Thuaje ofertën tënde në dy fjali

Pas klientit, shkruaj çfarë i ofron dhe pse do të zgjedhë ty. Dy fjali, jo më shumë. Për shembull: „Tavolina të qëndrueshme nga druri i ricikluar, të bëra sipas masës dhe të dorëzuara brenda tre javësh. Kushtojnë më pak se punimet nga zejtarët me emër, por më shumë se ato të serisë.“ Nëse nuk e thua dot kaq shkurt, ideja ende nuk është e qartë.

Këtu hyn edhe konkurrenca. Shiko kush e zgjidh sot të njëjtin problem, edhe nëse jo me të njëjtën gjë. Një dyqan mobiliesh, një zejtar në lagje, një faqe interneti: secili është konkurrent. Pyet veten ndershmërisht ku je më i mirë dhe ku jo. Plani nuk të ndihmon aspak nëse e fsheh pjesën e dytë.

Numrat: mbaji të thjeshtë dhe të ndershëm

Këtu shumë plane humbasin. Nuk të duhet një model financiar i ndërlikuar. Të duhen katër numra:

• Sa kushton çdo njësi që shet: lëndët e para, koha, transporti.
• Me çfarë çmimi e shet: dhe sa mbetet pas shpenzimeve.
• Sa shpenzime ke çdo muaj, edhe kur nuk shet asgjë: qiraja, rryma, interneti.
• Sa duhet të shesësh për të dalë në zero: pika ku nuk humb as fiton.

Pastaj bëj një provë të pakëndshme: sa ditë ose muaj mund t'i përballosh shpenzimet nëse shitjet vijnë më ngadalë se sa pret? Njerëzit zakonisht e llogarisin atë që do të ndodhë në rastin e mirë. Plani yt duhet ta tregojë edhe rastin e keq. Nëse në skenarin e keq mbijeton gjashtë muaj, je mjaft i qetë. Nëse mbijeton dy, duhet ose më shumë kapital, ose më pak shpenzime.

Rreziqet: emërtoji para se të të gjejnë

Një seksion i shkurtër me tri deri pesë rreziqe e bën planin shumë më të besueshëm, për ty dhe për këdo që e lexon. Çfarë ndodh nëse kosto e lëndës së parë rritet? Nëse furnizuesi kryesor ndalon? Nëse klienti i parë vonon pagesën me dy muaj? Për secilin shkruaj një veprim të mundshëm. Nuk është pesimizëm; është përgatitje.

Hapat e parë: një plan për nëntëdhjetë ditët e para

Një plan pa veprime është ëndërr e shkruar bukur. Mbylle me një listë konkrete për tre muajt e parë: çfarë do të bësh në javën e parë, çfarë në muajin e parë, çfarë duhet të jetë e vërtetë për ta vazhduar. Vendos një pikë kontrolli: „Nëse deri në fund të muajit të tretë nuk kam pesë porosi, e rishikoj çmimin ose klientin.“ Kështu, planin e përdor si busull dhe jo si dekor.

Një faqe, pastaj më shumë, nëse duhet

Mbaj një rregull të thjeshtë: shkruaj fillimisht planin në një faqe. Klienti, oferta, katër numrat, rreziqet, nëntëdhjetë ditët. Nëse një bankë, një investitor ose një partner kërkon version më të gjatë, do ta zgjerosh ti vetë dhe do ta dish ku janë fijet. Por versioni i gjatë pa atë faqe të qartë është shpesh vetëm material mbushës.

Një faqe ka edhe një avantazh tjetër: e rishikon lehtë. Një plan nuk është i përfunduar kurrë. Çdo disa muaj hapet përsëri dhe pyet: çfarë dija atëherë që nuk e di sot, dhe çfarë mësova që ndryshon gjithçka?

Mendo si ata që e kanë provuar

Idenë se një biznes ndërtohet duke provuar shpejt, duke mësuar dhe duke korrigjuar, e ka shpjeguar Eric Ries te The Lean Startup. Mund ta lexosh të plotë, por edhe vetëm kjo ide e bën planin më të lirë: në vend që ta ndërtosh gjithçka dhe të shohësh pastaj, provo pjesën më të rrezikshme të parën. Përmbledhjet e librave të biznesit në Sofia janë një mënyrë e shpejtë për të parë nëse një libër të duhet para se ta lexosh të plotë.

Besniku, në fund, nuk e shkroi dyzet faqe. Shkroi një, foli me tetë çifte të rinj dhe zbuloi se për klientët e tij problem nuk ishte çmimi, por koha e dorëzimit. E ndryshoi ofertën para se të blinte një dërrasë. Kjo është ajo që duhet të bëjë një plan: të të kursejë një gabim të shtrenjtë.